16 GATILHOS MENTAIS PARA AUMENTAR SUA PERSUASÃO – PARTE 2

Recapitulando… gatilho mental é uma técnica de persuasão que influencia a tomada de decisão dos consumidores, pois ativa o pensamento rápido, intuitivo e emocional. (leia  RÁPIDO E DEVAGAR: duas formas de pensar – Daniel Kahneman)

GATILHO MENTAL - Parte 1

Na primeira parte desta série “16 GATILHOS MENTAIS PARA AUMENTAR SUA PERSUASÃO – PARTE 1“, falamos sobre as decisões que tomamos diariamente, algumas simples de forma automática, outras nem tanto, exigindo mais esforço mental.

Leia também GATILHOS: 2º PRINCÍPIO DO MARKETING VIRAL

Por isso dispomos de uma ferramenta, o gatilho mental — a chave para a persuasão.

Mostramos como aumentar a persuasão e vendas por meio da:

  • Escassez
  • Urgência
  • Autoridade
  • Reciprocidade
  • Prova Social
  • Porque
  • Antecipação
  • Novidade

Nesta 2ª parte, apresentamos mais 8 gatilhos mentais para uso nos seus negócios e na vida pessoal:


GATILHO MENTAL 9 – RELAÇÃO DOR X PRAZER

Tudo que fazemos envolve dor ou prazer, todas as nossas atitudes, são executadas pensando na dor ou no prazer — Tony Robbins.

gatilho_mental_dor_x_prazer

Algumas pessoas fazem atividade física para obter prazer, outras pessoas para evitar uma dor ou uma doença.

As pessoas também associam a falta de dor e sofrimento a uma (falsa) sensação de prazer ou, no mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente emocional.

Para utilizar esse gatilho mental, você deve identificar as necessidades do seu público alvo e entender as dores que esse público possui.

Exemplo de sucesso

Simplifique, organize e proteja.

Isso mesmo, os saquinhos plásticos ZIPLOC vieram para facilitar a vida das pessoas.

Podem ser usados para armazenar e proteger alimentos, objetos de higiene pessoal, material escolar, remédios, cosméticos, ferramentas, brinquedos, tudo o que você precisar!

Como usar no seu negócio

Lembre-se que as pessoas se preocuparem mais em afastar-se do sofrimento do que obter satisfação.

Então mostre as soluções que seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos clientes, focando na dor das pessoas, sobre cada aspecto negativo, o incômodo e como aquilo tem atrapalhado suas vidas.

Somente depois de apontar os problemas, você apresentará seu produto como solução, relacionando-o a algo prazeroso.

Use palavras negativas para a primeira etapa de vendas (caso seja um vídeo, mostre isso na sua expressão). E, em seguida, use palavras associadas à felicidade, ao prazer.

Extra: Se você quiser ver na prática esse gatilho em um vídeo de venda, veja a página do ÉPICO – Tema para blogs em WordPress. Será que você consegue identificar todos os gatilhos mentais nesse vídeo?


GATILHO MENTAL 10 – COMPROMISSO e COERÊNCIA

È mais dificil resistir no princípio do que no final — Leonardo Da Vinci

Gatilho Mental - Compromisso

A maioria das pessoas tem o desejo de ser e parecer coerente com suas palavras, crenças e atitudes, mesmo que, para isso, tenha que tomar decisões arriscadas.

Um experimento realizado em uma praia de Nova York tinha como objetivo identificar o quanto as pessoas se arriscariam para impedir um crime.

Um ator abria uma toalha de praia próximo a um indivíduo escolhido aleatoriamente.

Passado alguns minutos relaxando na toalha e ouvindo música num rádio portátil, o ator se levantava e ia caminhar pela praia.

Em seguida, um pesquisador, fingindo ser um ladrão, aproximava-se, pegava o rádio e fugia. Sob condições normais, as pessoas relutavam em se arriscar e desafiar o ladrão – apenas 4 pessoas fizeram isso nas 20 vezes em que o furto foi encenado.

Mas quando o mesmo procedimento foi realizado outras 20 vezes, com uma ligeira mudança, os resultados foram muito diferentes.

Desta vez, antes de deixar a toalha, o ator pedia à pessoa para cuidar dos seus pertences e todos concordaram.

Impulsionados pelo princípio da coerência, 19 das 20 pessoas praticamente se tornaram vigias, indo atrás do ladrão, exigindo uma explicação, muitas vezes detendo-o fisicamente ou retirando o rádio de suas mãos.

A coerência é muito valorizada em nossa cultura mesmo em situações em que este não é o caminho mais sensato.

A concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem visto pela sociedade e geralmente está relacionada à racionalidade, estabilidade e honestidade.

Robert Cialdini (leia ARMAS DA PERSUASÃO) explica que, além da aceitação social, a coerência serve também como atalho para o cérebro.

Quando se é coerente, basta recordar ações passadas para facilitar a tomada de decisões. Ao usar o que já fizemos como base, evitamos ponderar cada circunstância para tomar uma nova decisão.

Exemplo de sucesso

A campanha da Nike “ARRISQUE TUDO” veiculada na época da Copa do Mundo de 2014.

Uma animação onde jogadores como Neymar, Ibrahimovic, Cristiano Ronaldo, Rooney, Niesta e David Luiz são substituídos por clones criados por um cientista que despreza a ousadia e a criatividade do futebol.

Os craques são obrigados a se aposentar.

Até que Ronaldo Fenômeno resolve reuni-los para “O Último Jogo” de morte súbita contra os clones.

Mas o que motivou os verdadeiros jogadores a enfrentarem os clones e alcançar a melhor performance no futebol?

O compromisso que assumiram com o futebol desde o início de suas carreiras.

Jogar aquela última partida era ser coerente com tudo que haviam vivido como jogadores até então.

Reviver a paixão do torcedor e a fascinação pelo esporte que encanta milhões de pessoas em todo o mundo.

Como usar no seu negócio

Você poderá usar esse gatilho oferecendo garantias, tipo “Satisfação Garantida ou devolução do seu dinheiro em 30 dias”.

Isso evitará que as pessoas adiem a decisão, pois poderão recuperar o investimento caso não gostem do produto.

Além disso, depois da compra, elas acabam assumindo um compromisso com elas mesmas se o resultado também dependa delas para se concretizar, como um produto para emagrecer.

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GATILHO MENTAL 11 – PARADOXO DA ESCOLHA

Para cada escolha, uma renúncia.

Gatilho Mental - Paradoxo da Escolha

Um estudo conduzido pela Dra. Sheena S. Iyengar para a universidade de Columbia analisou duas situações em uma loja de doces:

  1. Uma mesa com 24 sabores de doces.
  2. Uma mesa com apenas 6 sabores de doces.

O objetivo era identificar qual mesa atrairia mais visitantes e em qual das situações mais doces seriam vendidos.

A pesquisa mostrou que 60% das pessoas pararam para experimentar os 24 doces da 1ª mesa, enquanto a 2ª recebeu 40% das visitas. Porém, dos clientes para os quais foram apresentados os 24 sabores, apenas 3% compraram. Enquanto na mesa com apenas 6 sabores, 30% dos clientes compraram.

Colocando em números absolutos, supondo 100 pessoas no total, teríamos:

  • Mesa com 24 sabores: 60 pessoas pararam, mas menos de 2 compraram.
  • Mesa com apenas 6 sabores: 40 pessoas pararam e 12 compraram.

Isso mostra como o fato de ter muitas opções pode dificultar a tomada de decisão.

Exemplo de sucesso

Gatilho Mental - Escolha Nokia
Com tantos modelos, fica difícil escolher um modelo.
Gatilho Mental - Escolha Iphone
E agora?

As imagens acima mostram o declínio e ascenção de duas grandes empresas no setor de telefones celulares.

A enorme quantidade de celulares da Nokia não era suficiente para combater as inovações oferecidas pelo iPhone. Quando uma empresa apresenta diversos produtos no mesmo segmento de mercado, ela dificulta a escolha do cliente.

Como usar no seu negócio

Use esse gatilho para simplificar processos.

Em um cadastro, por exemplo, procure pedir apenas informações indispensáveis.

  • Logo, imagem, seta e um campo para cadastro.
  • Durante a venda, trabalhe com poucas opções (3 opções é o ideal).

As pessoas costumam comparar as opções antes de comprar. Então coloque algumas opções nitidamente desvantajosas. Isto facilitará a escolha do cliente (Veja Gatilho da Referência).


GATILHO MENTAL 12 – HISTÓRIA

Gatilho Mental - Historia

Contar histórias é a maneira mais antiga de passar conhecimento através de gerações. Ela representa também como olhamos para diversos fatos e formamos opiniões, já que somos influenciados pelas histórias e pela forma como as interpretamos.

Por que as histórias são um excelente gatilho?

Porque elas mexem com as nossas emoções e ativam partes do cérebro associadas aos nossos sentidos. Ao ouvir uma história, nosso subconsciente cria uma experiência interna, fazendo com que sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que não a estejamos vivenciando diretamente.

Uma boa história é autêntica, criativa, inspiradora, conecta emocionalmente, levando as pessoas a se identificarem com marca.

Leia também HISTÓRIA: 6º PRINCÍPIO DO MARKETING VIRAL

Exemplo de sucesso

Vídeo de lançamento da La Ferrari Aperta, o modelo que comemora os 70 anos da marca.


Você pode não simpatizar muito com a Ferrari, pode achar a Lamborghini ou a Porsche ou a McLaren (ou a Pagani e a Koenigsegg) mais legais. Ou talvez, até tenha certa bronca por conta de algumas atitudes da equipe na Fórmula 1 da década passada. O que você não pode é negar a importância e a grandiosidade da Ferrari na história do automóvel.

Como usar no seu negócio

  • Faça sua marca memorável – assim como os autores fazem personagens memoráveis, você deve fazer o mesmo coma sua marca. Fale sobre a história da sua empresa e torne-a memorável.
  • Utilize conteúdo multimídia para mostrar sua história ao seu público.

GATILHO MENTAL 13 – SIMPLICIDADE

A simplicidade é o último grau de sofisticação – Leonardo Da Vinci

Gatilho Mental - Simplicidade2

A lei do menor esforço é vista por muitas pessoas como sinônimo de preguiça a falta de vontade para o trabalho, mas ela tem valor científico.

Baseada no Princípio 80/20, descoberto em 1897 pelo economista italiano Vilfredo Pareto (1848-1923), segundo o qual 80% do que uma pessoa realiza no trabalho vêm de 20% do tempo gasto nesta atividade.

Ou seja, 80% do esforço despendido para todas as finalidades práticas são irrelevantes.

Apesar do resultado ser importante, as pessoas avaliam muito o método para chegar até ele.

O mais importante é o caminho até a realização de um objetivo.

Se houver várias maneiras de realizar uma determinada tarefa, nós optaremos pela maneira mais simples. Isso porque nosso cérebro valoriza a economia de energia.

Nos negócios, se um produto ou serviço oferecer um atalho para o cliente alcançar o resultado desejado, certamente será muito mais fácil de vendê-lo.

Exemplo de sucesso

Você e a maioria das pessoas, com certeza odeiam os anúncios obrigatórios de 5 segundos nos vídeos da internet.

Embora seja de interesse do anunciante, ele é invasivo, sendo pulado na maioria das vezes.

Uma empresa encontrou uma maneira inteligente e criativa de aproveitar esses preciosos 5 segundos. No vídeo acima, você pode assistir a uma campanha extendida de um desses anúncios.

Com simplicidade eles colocaram a informação importante e o logo da empresa (GEICO) nos primeiros 5 segundos.

Ao contrário de propagandas mais longas e engraçadas, em que você até gosta mas não lembra a mensagem principal e o nome da empresa, eles conseguiram unir os dois objetivos em 5 segundos.

Como usar no seu negócio

Para ativar esse gatilho, você precisa apresentar algo que seu público deseja alcançar e, em seguida, mostrar como o seu produto facilitará o caminho até a conquista desse objetivo.

Para tanto, use palavras e expressões, como:

  • Passo a passo
  • Os 5 passos para
  • Simples
  • O caminho mais curto
  • A maneira mais simples e eficiente
  • Um sistema eficaz
  • Rápido
  • Descomplicado
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GATILHO MENTAL 14 – REFERÊNCIA

Gatilho Mental - Referencia

Dan Ariely, o autor de “Previsivelmente Irracional“, afirma que “os seres humanos raramente escolhem as coisas em termos absolutos”.

Normalmente nos baseamos em alguma referência para chegarmos a alguma conclusão.

Quanto a produtos e serviços, costumamos compará-los em relação a preço, qualidade ou custo x benefício.

Exemplo de sucesso

Gatilho Mental - Referencia_GoDaddy

Observe as tabelas de preços da GoDaddy.

Ela mostra os diferentes níveis de hospedagem, onde você pode comparar e escolher a configuração que satisfaça sua necessidade.

Como usar no seu negócio

Você poderá usar este gatilho em suas vendas apresentando 3 propostas de preços descrevendo os benefícios de cada pacote.

Isso fará com que seu público crie uma referência comparativa do seu produto, adequando-o de acordo com sua necessidade, tornando a venda mais natural.

Dan Ariely, em seu livro “Previsivelmente Irracional, diz que deixar a opção que você prefere como a alternativa pré-selecionada aumenta muito a taxa de conversão.

Ariely explica que quando se trata de decisões mais complexas ou uma escolha importante, a maioria das pessoas opta por não decidir ou adiar a decisão, preferindo que alguém decida por elas.


GATILHO MENTAL 15 – CURIOSIDADE

Gatilho Mental - Curiosidade

George Loewenstein (The Information Gap Theory), diz que quando existe um espaço em branco entre aquilo que sabemos e aquilo que queremos saber, somos motivados a buscar informações para preenchê-lo.

Nossa curiosidade aumenta a atividade na região do cérebro associado ao prazer, por isso a satisfação ao descobrirmos o porquê daquilo que estávamos buscando. (lembra do gatilho do PORQUE?)

O gatilho da curiosidade torna-se ainda mais poderoso quando está aliado a uma controvérsia, pois desperta mais o interesse das pessoas.

Exemplo: Se eu dissesse que pessoas que comem mais vezes ao dia emagrecem mais rápido.

De acordo com tudo que você ouviu sobre emagrecimento e a respeito de diversas dietas restritas para perder peso, essa parece uma afirmação controversa, certo?

Sendo assim, despertará a curiosidade do seu público.

No entanto,  é primordial que você responda ao questionamento de maneira convincente.

Exemplo de sucesso

Para lançar seu canal em HD na Bélgica, a TNT instalou um grande botão vermelho no meio de uma praça. Acima dele, havia uma seta com os dizeres: “Aperte aqui para adicionar drama”.

Você passaria direto por um apelo como esse ou cederia à curiosidade e apertaria o botão para saber o que aconteceria? Algumas pessoas ficaram olhando, esperando que alguém tomasse a iniciativa. Outras pessoas foram corajosas e apertaram.

O que aconteceu?

Não vou estragar a surpresa, você precisa assistir ao vídeo para descobrir.

Mas o fato é: dificilmente ações como essa passam despercebidas pelas pessoas. Elas não só querem saber o que irá acontecer, como também compartilhar o acontecimento com os amigos, viralizando a ação.

Por isso o gatilho mental da Curiosidade é tão poderoso. Tenho certeza que depois do que aconteceu nesse vídeo, ninguém tem dúvida sobre o fato de que a TNT realmente saber o que é drama.

Como usar no seu negócio

Este gatilho é muito eficiente quando se trata de gerar tráfego para o seu site, aumentar as taxas de abertura dos emails e até mesmo para uma página de vendas.

Um exemplo é página de vendas do Épico – Tema premium para WordPress.
Gatilho Mental - Epico
  • O botão de compra lembra o botão de ignição de um foguete. Quem nunca quis apertar um botão vermelho desse por pura curiosidade?
  • A nave possui um pequeno balão, como se fosse um comentário. Ao clicar nele, você poderá assistir um vídeo sobre o tema Épico.
  • Por fim, a nave tem o seu topo desenhado para que se assemelhe a uma seta, aguda, apontando para a área “veja o tema ao vivo”.

Dessa forma, a página consegue trabalhar 3 importantes call-to-actions, por meio de um design pensando na conversão e utilizando o gatilho da curiosidade para maximizar os cliques.

Para ativar esse gatilho, você deve usar títulos/assuntos chamativos, de preferência com as seguintes palavras e expressões:
  • Segredo
  • Pouco conhecido
  • Informação restrita
  • Poucas pessoas têm acesso

GATILHO MENTAL 16 – INIMIGO COMUM

Gatilho Mental - Inimigo

O sociólogo Georg Simmel explica que criamos inimigos comuns porque esses inimigo nos unem a grupos de pessoas que acreditamos ser como nós.

Esse gatilho pode gerar empatia com seu público, e se for utilizado por meio de uma história, torna-se ainda mais eficaz.

Todos os públicos possuem um inimigo em comum, então, basta você descobrir qual é o maior vilão entre seus consumidores e criar um modo de combatê-lo.

Estabeleça uma ligação emocional com o seu cliente, pois você não será visto como vendedor, mas como um aliado.

Exemplo de sucesso

No anúncio Viva sua beleza viva, a Natura faz duras críticas ao padrão estético da sociedade e ressalta que a perfeição não existe. Tudo isso com um texto incrível narrado por ninguém menos que Arnaldo Antunes.

A sociedade de consumo tenta convencer você que existem produtos milagrosos, que prometem só a beleza perfeita.
Vamos ser honestos.
No fundo, no fundo, todo mundo sabe que a beleza não é perfeita e única.
Existem várias, milhares e imperfeitas.
A beleza só é linda porque muda o tempo todo.
Viver sua beleza é acompanhar seus tempos e momentos do jeito que você é. Do jeito que você quiser.
Viva a sua verdade.
Viva a sua essência.
Viva a sua beleza viva.

A campanha da Natura expõe o inimigo comum das mulheres, que é a imposição de um padrão
de beleza. E quando não conseguem atingir toda essa ‘beleza’, sofre com baixa auto-estima,
insatisfação e críticas em relação à própria aparência.

Pesquisas mostram que apenas 4% da população feminina mundial se considera bonita.

Como usar no seu negócio

Descubra qual o inimigo número 1 do seu público, e use esse gatilho mental como argumentação em suas vendas.

Se você também sofreu com o problema que seu produto visa solucionar, mostre isso às pessoas.

Dessa forma você se conectará ainda mais ao seu público.


RECAPITULANDO OS GATILHOS MENTAIS

GATILHO MENTAL - Parte 2

Nessa segunda parte sobre os gatilhos mentais você aprendeu a persuadir e aumentar suas vendas com:

Agora você tem acesso os 16 gatilhos mentais, já pode começar a usá-los em suas estratégias comerciais o quanto antes.

Aproveite os exemplos de sucesso para refletir sobre o assunto e compartilhe com seus amigos.

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